La teva responsabilitat com a empresari t'obliga a estar atent a totes les àrees funcionals de la teva empresa. Avui, et parlarem de l'àrea comercial, que és una de les claus per a aconseguir l'èxit empresarial.
A CEDEC, Consultoria d'Organització Estratègica, podem ajudar-te a organitzar el departament comercial de la teva empresa perquè abastos els teus objectius de vendes.
Diu el refrany que “tants caps tants barrets”. I és veritat. Però només en part.
Cada venedor té unes qualitats diferents que, en gran manera, li fan afrontar la venda de manera única i diferent de la dels altres.
Però tots ells, per diferents que siguin, necessiten tres eines fonamentals:
1. Conèixer molt bé el producte que vendran (si no, és impossible).
2. Conèixer molt bé al possible comprador (o informar-se a fons sobre ell).
3. Disposar d'arguments perquè la venda sigui ordenada (ja que la venda és, en suma, un procés).
El manual de vendes va néixer perquè això fos possible.
La resposta, en opinió de la Revista Fortune, és que sí que va existir. I la seva història és molt interessant. I d'ella pots treure algun ensenyament per a la teva empresa.
Ens situem a Gran Bretanya, en 1935. El director de AGA, una empresa fabricadora de cuines, li encarrega a un dels seus venedors a domicili (i a porta freda) que escrigui una publicació per a l'equip de vendes. Aquest venedor, de tan sols 24 anys d'edat, la titula “Teoria i pràctica de com vendre la cuina AGA”.
El títol pot semblar-te anodí, però demostra una intenció: el coneixement del producte i l'acció de venda van de bracet.
Aquest jove venedor es deia David Mackenzie Ogilvy i avui és considerat com el pare de la publicitat moderna.
El principi d'aquest manual ja és molt revelador de les seves intencions en redactar-lo: “A Gran Bretanya hi ha 12 milions de llars. Un milió d'aquestes llars tenen cotxe. Només deu mil tenen cuines AGA. Cap casa que pugui permetre's el luxe de tenir un cotxe pot permetre's el passar sense una AGA..."
Primer ensenyament. Posa un objectiu des del principi. Pots pensar que aquest objectiu és molt ambiciós. I és veritat.
Però imagina als venedors quan reben el manual i llegeixen això. Els està dient que tenen un mercat immens i que les possibilitats d'aconseguir vendes són enormes. Els està motivant.
Segon ensenyament. Divideix el procés de venda en dues parts, que ell diu ATAC i DEFENSA.
Això els dona una pauta clara als venedors de com afrontar la venda.
El “atac” està compost pels beneficis del producte i els beneficis que reportarà al comprador.
La “defensa” està composta per recomanacions per a salvar les reticències del comprador (entre elles, el preu i els productes de la competència).
La tercera i últim ensenyament, presentada a manera de tancament, apel·la directament a l'actitud del bon venedor:
“El bon venedor combina la tenacitat d'un buldog amb els modals d'un spaniel. Si vostè té qualsevol encant, deixi'l sortir”.
Com hauràs comprovat, un manual de vendes és molt útil, si no imprescindible. És un document formatiu i de consulta de caràcter intern, l'objectiu del qual és orientar a l'equip comercial amb pautes i directrius, juntament amb informació bàsica, per a l'acompliment de la seva labor.
Però no hi ha dos manuals de venda iguals. Cada empresa ha de crear el seu, adequant la informació a la seva cultura empresarial, al seu mercat i als seus productes.
D'altra banda, pensa en el manual de vendes com un treball inacabat, que sempre està viu o en constant evolució. Perquè, encara que les persones no solen canviar, els mercats sí que ho fan i cada dia la teva empresa està exposada a l'aparició de nous competidors.
A CEDEC, Consultoria líder a Europa en gestió, direcció i organització d'empreses des de 1965, especialitzada en empreses familiars i pimes, volem que abastos l'Excel·lència Empresarial. I podem ajudar-te a aconseguir-la. També en el model comercial de la teva empresa i en l'organització operativa del teu equip de vendes.
Disposes d'un manual de vendes en la teva empresa? Ho mantens actualitzat en funció de l'experiència de venda i dels canvis que se succeeixen en el mercat?
Noticies Relacionades
Mantenir-se estacionari (ni cap endavant ni cap enrere) no és una opció El món de l'empresa del s. XXI és dinàmic i competitiu. I els canvis i innovacions se succeeixen a gran velocitat. A CEDEC, Consultoria d'Organització Estratègica, més que consultors de l'empresa, som consellers dels empresaris de pymes i d'empreses(...)
Per què? Perquè tu ja saps que la força de vendes és clau en la teva empresa L'organització de la força de vendes és un pilar fonamental per a l'èxit de qualsevol empresa. No t'estem descobrint res nou amb aquesta afirmació, veritat? A CEDEC, Consultoria d'Organització Estratègica, més que(...)
MEMBRE DE:
COL·LABORADORS DE:
0 Comentaris