Com disposar d'una organització de vendes més eficient

Per què? Perquè tu ja saps que la força de vendes és clau en la teva empresa

L'organització de la força de vendes és un pilar fonamental per a l'èxit de qualsevol empresa.

No t'estem descobrint res nou amb aquesta afirmació, veritat?

A CEDEC, Consultoria d'Organització Estratègica, més que consultors de l'empresa, som consellers dels empresaris de pymes i d'empreses familiars.

T'has preguntat alguna vegada si el teu equip de vendes està realment optimitzat per a aconseguir els seus objectius?

En aquest article tractarem de proporcionar-te algunes de les claus essencials per a millorar l'eficiència de la teva força de vendes.

Però anem a pams…

L'organització de la força de vendes

L'organització de la força de vendes es refereix a l'estructura i distribució del teu equip de vendes.

Això inclou com s'assignen territoris, com s'estableixen objectius, com es capacita i motiva a l'equip, i com es mesura el seu rendiment. En essència, és l'art i la ciència d'assegurar-se que cada membre de l'equip estigui en la posició correcta, amb les eines adequades, per a maximitzar el seu potencial.

Quina importància en l'organització?

L'eficiència en l'organització de la força de vendes és crucial per tres raons:

1. Optimització de recursos: Una força de vendes ben organitzada aprofita al màxim els recursos disponibles, evitant la duplicació d'esforços i garantint que cada venedor tingui un territori clar i assolible.

Fixa't com expressava el mercat objectiu dels venedors David Ogilvy en el manual de vendes que va redactar per al fabricant de cuines AGA en els anys 30 del segle XX: “A Gran Bretanya hi ha 12 milions de llars. Un milió d'aquestes llars tenen cotxe. Només deu mil tenen cuines AGA. Cap casa que pugui permetre's el luxe de tenir un cotxe pot permetre's el passar sense una AGA..."

Dit així, aclareix molt bé (i aportant motivació) als venedors quina dimensió té el mercat.

2. Millora de resultats: Un equip eficient pot identificar i actuar sobre oportunitats de venda més ràpidament.

3. Satisfacció del client: Una bona organització assegura que els clients rebin atenció de qualitat, enfortint la relació i fidelitat.

Quins objectius podries plantejar-te en la cerca de l'eficiència en la teva empresa?

En organitzar la teva força de vendes, pots tenir en compte els següents objectius:

1. Claredat en rols i responsabilitats: Cada membre ha de conèixer el seu paper dins de l'equip.

2. Definició de metes assolibles: Establir objectius clars i mesurables.

3. Capacitació contínua: Assegurar que l'equip estigui sempre actualitzat en tècniques de venda i coneixement del producte.

Quines estratègies poden resultar-te útils per a aconseguir aquests objectius?

1. Segmentar el mercat: Divideix el mercat en segments específics i assigna venedors especialitzats per a cadascun.

2. Capacitar i desenvolupar: Inverteix en programes de formació i mentoria per al teu equip de vendes.

3. Incentivar i recompensar: Estableix un sistema de recompenses que motivi i reconegui l'acompliment excel·lent.

A CEDEC, Consultoria líder a Europa en gestió, direcció i organització d'empreses, volem que abastos l'Excel·lència Empresarial. Per això, en aquest blog et donem regularment algunes de les claus que pensem et seran útils per a reflexionar sobre el teu propi acompliment com a empresari al capdavant d'una pyme o d'una empresa familiar.

Has buscat l'eficiència en organitzar la força de vendes en la teva organització? Has definit objectius i has creat estratègies per a aconseguir-ho? Comparteix amb tots els lectors la teva experiència.