Tendències de compra: cap a un nou escenari… Canviant

Disparitat de públics compradors, disparitat d'actituds de compra

En aquest article tractarem de manera molt àmplia algunes de les principals tendències de compra dels consumidors.

A CEDEC, Consultoria d'Organització Estratègica, treballem al costat dels empresaris de pimes i d'empreses familiars perquè tinguin l'empresa que volen tenir. Conèixer el comportament, preferències i hàbits de compra dels compradors és fonamental per a aconseguir l'èxit empresarial.

És clau comprendre el “viatge” que realitza qualsevol comprador des que sorgeix la necessitat, fins que adquireix el bé que la satisfà (sol dir-se que la publicitat se situa entre la necessitat i el desig, convertint el “necessito” en “vull”).

A aquest recorregut li cridem “Customer Journey”. L'esquema bàsic d'aquest procés es pot veure en la següent imatge.

 Durant cada etapa d'aquest procés (que pot variar en funció del bé que s'estigui pensant a comprar, perquè no és el mateix una peça de moda que un cotxe), els consumidors interactuen amb diferents canals de comunicació i experimenten una varietat d'emocions i necessitats.

Comprendre aquest viatge és essencial per a les empreses, ja que els permet adaptar les seves estratègies de màrqueting i vendes per a satisfer les demandes canviants dels consumidors en cada etapa.

4 grups generacionals que “estan comprant” avui dia.

No es comporten igual els Baby Boomer que els Millennials. Vegem alguns dels trets distintius d'aquests grups generacionals.

Baby Boomers. Són els nascuts aproximadament entre 1946 (postguerra IIGM) i 1964. Estan ja jubilats o a punt de fer-ho. S'associen amb valors tradicionals. Són compradors en botigues físiques. Prenen decisions basades en la reputació de les marques i en la qualitat dels productes. Encara que alguns han adoptat la tecnologia digital, tenen menys habilitat en aquest camp que generacions posteriors.

Generació X. Van néixer aproximadament entre 1965 i 1980. Actuen de “pont” entre la mentalitat més conservadora del grup anterior i la més progressista del posterior. Són consumidors conscients i busquen que la relació qualitat-preu sigui adequada. Són “investigadors”, han adoptat la tecnologia digital i compren tant en botigues físiques com en línia.

Millennials. També dits Generació I, són els nascuts aproximadament entre 1981 i 1996. Se'ls atribueix ser idealistes, orientats al propòsit i valoren la inclusió i la diversitat. Són una generació altament digital i connectada. No tenen frens per a comprar en entorns digitals i busquen experiències personalitzades, conveniència i valor. D'altra banda, mostren interès per marques ètiques, sostenibles i socialment responsables.

Generació Z. Van néixer aproximadament entre 1997 i 2012. Són natius digitals, creatius, independents i tenen mentalitat emprenedora. El mitjà digital és el seu mitjà de compra natural (sense descartar la botiga física). Utilitzen múltiples plataformes digitals per a tot: comunicar-se, relacionar-se, consumir continguts i comprar. En aquest sentit, són multitasca i tenen altes expectatives en les interaccions digitals. Busquen productes eco amigables i tenen una relació més emocional amb les marques. Esperen que les empreses es comprometin amb causes rellevants (a diferents nivells).

Tendències de compra (a grans trets)

Tot i que com hem vist les diferències de comportament i actituds entre els grups generacionals descrits anteriorment són significatives, relacionarem a continuació algunes de les tendències de compra més comunes en l'actualitat, que es desprenen d'estudis recents.

1. Experiència de Compra Personalitzada.

Segons un estudi recent de XYZ Research, el 80% dels consumidors està més disposat a comprar a empreses que ofereixen experiències personalitzades.

Per això, les inversions en tecnologies com l'anàlisi de dades i la intel·ligència artificial són necessàries per a recopilar informació sobre els clients i oferir recomanacions i ofertes personalitzades.

2. Compres en línia i omnicanalidad.

La pandèmia de COVID-19 va accelerar l'adopció del comerç electrònic, i aquesta tendència continua en alça. Segons Statista, les vendes minoristes en línia van representar més del 21% de totes les vendes minoristes globals després de la pandèmia.

A més, els consumidors esperen una experiència omnicanal fluida, cosa que significa que desitgen poder alternar entre diferents canals (on i off) sense problemes.

El desenvolupament de plataformes de comerç electrònic robustes i l'oferta d'opcions de compra integrades en múltiples canals per a satisfer les expectatives dels consumidors moderns són claus.

3. Sostenibilitat i Responsabilitat Social.

Cada vegada més consumidors valoren la sostenibilitat i la responsabilitat social corporativa. Segons un informe de Nielsen, el 73% dels consumidors de tot el món estan disposats a canviar els seus hàbits de consum per a reduir el seu impacte en el medi ambient.

Això condueix a un escenari en el qual les empreses han de significar-se pel seu compromís amb la sostenibilitat i la responsabilitat social a través de pràctiques comercials ètiques, productes ecològics o, com menys, respectuosos amb el medi ambient i transparència en la cadena de subministrament

4. Influència de les Xarxes Socials.

Les xarxes socials s'han convertit en una poderosa eina per a influir en les decisions de compra dels consumidors. Segons un estudi de GlobalWebIndex, el 54% dels usuaris de xarxes socials utilitzen aquestes plataformes per a buscar productes abans de realitzar una compra.

Sent així, una empresa hauria de disposar d'una estratègia adequada per a ser present en les xarxes socials més rellevants per al seu públic objectiu, desenvolupar estratègies de màrqueting efectives i aprofitar les tàctiques de influencer màrqueting per a augmentar la seva visibilitat i credibilitat.

5. Compres basades en valors.

Els consumidors estan cada vegada més interessats a fer costat a empreses que comparteixin els seus valors i causes. Segons un informe de Edelman, el 64% dels consumidors compren o boicotegen una marca en funció de la seva postura en temes socials i polítics.

És importants per a l'empresa definir clarament els seus valors i comunicar-los de manera autèntica per a atreure als consumidors conscients i fomentar la fidelitat a llarg termini.

6. Experiències de compra sense complicacions.

La comoditat i la simplicitat són prioritats clau per als consumidors moderns. Busquen experiències de compra sense friccions, on puguin trobar i adquirir productes de manera ràpida i senzilla.

El repte per a les empreses davant aquesta actitud és optimitzar els seus processos de compra, eliminar obstacles i oferir opcions de pagament flexibles per a garantir una experiència de compra fluida.

A CEDEC, Consultoria líder a Europa en gestió, direcció i organització d'empreses, volem que abastos l'Excel·lència Empresarial. Les empreses pimes i empreses familiars han de posar en el centre als seus consumidors i adequar les seves estratègies de venda a les tendències de compra.

Estàs d'acord en la importància d'estar al dia en tendències de compra dels consumidors? Tens una estratègia comercial basada en les necessitats i actituds dels teus compradors?