Com crear una previsió de vendes mitjançant el mètode TAM

Quan finalitza un any, les empreses acostumen a marcar objectius per a l'any següent. Però una cosa són els objectius i una altra diferent és la previsió de vendes. Encara que pot semblar el mateix, els objectius són una finalitat concreta xifrada i datada que una empresa es proposa aconseguir. En canvi, una previsió, és una estimació de la probable evolució de la demanda en funció d'unes certes hipòtesis.Crear la previsió de vendes d'una empresa pot ser un treball complicat. Existeixen diversos factors que poden influir al llarg de l'any en les vendes dels nostres productes o serveis: l'estacionalitat, campanyes de promoció, etc. D'altra banda, fixar-nos únicament en els resultats mensuals tampoc és la millor manera de veure la tendència que estan experimentant les nostres vendes.

Quin mètode ens pot ajudar a crear la previsió de vendes? Sense lloc a dubte, podem utilitzar el mètode basat en les dades “TAM i TMM”.
Encara que aquest mètode està especialment recomanat per a empreses que sofreixen una forta estacionalitat, no deixa de ser útil per a qualsevol tipus d'empresa. Amb aquest mètode aïllarem l'estacionalitat amb l'objectiu d'obtenir una previsió de vendes.
És habitual estudiar les tendències sobre la base d'objectius anuals dividits, per exemple, entre 12 mesos o trimestralment, per a analitzar la desviació de les vendes actuals respecte als mateixos indicadors de l'any anterior, encara que aquestes estan fortament influenciades pels factors que hem comentat i moltes vegades no ens deixen observar clarament la veritable tendència inherent a les xifres que obtenim.

Què és el TAM i el TMM?
El TAM i el TMM són les sigles de “total anual mòbil” i “total mensual mòbil”, respectivament.

Com funcionen?
Absorbeixen les variacions estacionals per a mostrar-nos una dada d'evolució més estable, aportant-nos informació molt útil per a realitzar l'estudi de les vendes d'un venedor o del total de l'empresa.

Com calculem el TAM?
El TAM es calcula sumant les vendes del mes actual més les acumulades dels últims 12 mesos, al que li restem la xifra de vendes de l'any anterior durant aquest mateix mes.
Posem un exemple que aclareixi aquesta definició. Imaginem que les vendes d'una empresa en el 2018 van ser 143.308 euros en total, i al gener d'aquest any es van vendre 9.423 euros, encara que al gener de 2019 es van realitzar vendes per un total de 9.517 euros.
Al gener del 2019 el TAM seria: 143.308 + 9.517 – 9.423 = 143.402. Al febrer partirem del TAM 143.402 per a repetir l'operació i així consecutivament.

Quant al TMM, és el resultat de dividir el TAM obtingut cada mes entre 12. Seguint amb l'exemple utilitzat, el TMM de gener 2019 serà 143.402 / 12 = 11.950, amb el que obtenim la mitjana mensual de vendes en l'últim any. Si ens fixem, és una dada molt semblant al TAM, però amb dades mensuals que ens ajuden a ajustar les nostres previsions de vendes.

Representació gràfica
Com bé sabem, les representacions gràfiques són molt útils. Per a poder construir la nostra gràfica del TAM, necessitarem calcular mensualment el TAM amb les dades dels últims tres anys. Li demanarem a Microsoft Excel® que ens representi aquestes dades en una gràfica de línia i que li afegeixi la línia de tendència. A continuació, es mostra on obtenir la línia de tendència en un gràfic creat amb Microsoft Excel®:

Triarem l'opció lineal. Seguidament, li demanarem a Microsoft Excel® que ens mostri l'equació de la línia de tendència que serà la que utilitzem per a crear la previsió de vendes.

I ja tindrem el nostre gràfic i equació de la línia de tendència per a realitzar la previsió de vendes.

Aquesta és la taula de dades que utilitzem:

Amb la taula de dades i l'equació de la línia de tendència podem calcular la nostra previsió de vendes. Primer calcularem la TAM estimada per a gener, que és el període 26 de la nostra sèrie de dades:
TAM gener: 686,84 x 26 +133239 = 151.097

Utilitzarem aquesta equació per a calcular els TAM des del període 26 al 37 (els 12 mesos següents del 2021). Per a calcular les vendes de cada mes, restarem al TAM calculat el TAM del mes anterior i li sumarem les vendes del mateix mes de l'any anterior. Seguint amb l'exemple que estem utilitzant, la previsió de vendes al gener seria: 151.097 – 150.584 + 9.894 = 10.407

Així doncs, realitzant aquest exercici tindrem la previsió de vendes dels següents 12 mesos. Hem de tenir en compte que la tendència ens dona una base de com poden ser nostres les vendes en els pròxims mesos, però haurem d'afinar aquests números pensant en aquells factors que poden tenir una gran rellevància en les vendes. Ens referim a llançament de nous productes o serveis i obertures de nous mercats entre altres factors.

Així quedaria la nostra previsió de vendes en la taula de dades general: