Objectius comercials: a la recerca de metes concretes

Un component clau de l'estratègia empresarial

Els objectius comercials són metes específiques i quantificables que una empresa es proposa aconseguir en un període determinat.

A CEDEC, Consultoria d'Organització Estratègica, treballem amb empresaris de pimes i d'empreses familiars acompanyant-los i ajudant-los a alinear les accions i decisions de l'empresa amb la visió i missió d'aquesta. En aquest sentit, els objectius comercials són fonamentals.

Els objectius comercials han d'estar en línia amb l'estratègia general de l'empresa i han de ser coherents amb els objectius d'altres àrees de l'organització, com la financera, la de recursos humans o la de producció.

En establir objectius comercials, l'empresa pot identificar àrees de millora i definir prioritats per a aconseguir un creixement sostenible i rendible.

A més, els objectius comercials permeten establir mètriques i indicadors per a mesurar l'èxit de l'empresa en el compliment de les seves metes, la qual cosa facilita la presa de decisions informades i l'ajust de l'estratègia en cas de ser necessari.

Beneficis d'establir objectius comercials

Veurem a continuació alguns beneficis que pot reportar al conjunt de l'empresa el fet d'establir objectius comercials.

Enfocament en les metes i prioritats: Els objectius comercials clars permeten que l'empresa s'enfoqui en les metes i prioritats més importants per al seu creixement i rendibilitat.

Això possibilita que l'empresa concentri els seus recursos, temps i esforços en activitats que contribueixen directament a l'assoliment dels seus objectius, la qual cosa augmenta les possibilitats d'èxit.

Mesurament del rendiment: Els objectius comercials clars i quantificables permeten que l'empresa mesuri el seu rendiment i progrés en l'assoliment de les metes.

Això li permet identificar ràpidament qualsevol desviació o problema en el seu acompliment i prendre mesures correctives oportunes per a corregir el rumb.

D'aquesta manera, l'empresa pot assegurar-se que està avançant cap als seus objectius i ajustar la seva estratègia segons sigui necessari.

Millora la presa de decisions: En conèixer clarament les metes i prioritats, l'empresa pot avaluar ràpidament qualsevol oportunitat o desafiament en termes de la seva capacitat per a contribuir a l'assoliment dels seus objectius comercials.

Això ajuda a l'empresa a prendre decisions més informades i eficaces quant a la inversió de recursos i l'assignació de pressupost.

Motivació dels empleats: Els objectius comercials clars i assolibles poden motivar als empleats i proporcionar un sentit de propòsit i direcció en el seu treball.

Quan els empleats tenen una comprensió clara dels objectius de l'empresa i com el seu treball contribueix a ells, se senten més compromesos amb ella i més predisposats a treballar junts per a aconseguir les metes.

I en el cas de no fer-lo?

La primera conseqüència és la falta de direcció estratègica, que pot donar lloc a incoherències i a la presa de decisions tàctiques sense una orientació clara. Això, finalment, dificulta la consecució d'un creixement sostenible a llarg termini.

El que no es pot mesurar, no es pot millorar. Sense objectius comercials es fa difícil mesurar l'èxit i el progrés de l'empresa en el temps. Això pot dificultar la presa de decisions basades en dades i pot donar lloc a una avaluació inexacta de la salut i la viabilitat de l'empresa.

També cal parlar —i, si cap, de manera molt especial— de la falta de motivació dels empleats. Això pot conduir a un menor compromís, productivitat i eficàcia en el treball.

La falta d'una estratègia clara pot fer que l'empresa perdi l'enfocament en el seu mercat i en els seus clients, i no sigui capaç d'identificar noves oportunitats.

I, a conseqüència d'això últim, perdi competitivitat i quota de mercat davant competidors més enfocats i estratègics.

Quin tipus d'objectius comercials pot plantejar-se una empresa?

Assenyalarem ara alguns objectius concrets que una empresa pot considerar a l'hora de plantejar la seva estratègia.

Aquests passarien per:

1. Incrementar les vendes. Podem orientar aquest augment al conjunt de l'empresa o a un producte o línia de productes determinada. D'altra banda, això també és vàlid per a l'increment en el nombre de clients.

2. Millorar la rendibilitat. Si una empresa aconsegueix reduir els seus costos, optimitzar els seus processos i, en definitiva, millorar la seva eficiència, estarà maximitzant la relació entre ingressos i despeses.

3. Fidelizar als clients. Si en el marc de l'estratègia s'inclou l'objectiu de la fidelització, s'incrementa el valor del client a llarg termini.

4. Expansió. Tant si l'objectiu és obrir nous mercats com si passa per la diversificació de l'oferta, també mitjançant la innovació.

5. Imatge de marca. L'objectiu seria reforçar el posicionament de la marca per a significar el que l'empresa vol significar en la ment dels seus clients (i del mercat en general).

A CEDEC, Consultoria líder a Europa en gestió, direcció i organització d'empreses, volem que abastos l'Excel·lència Empresarial. Una estratègia d'empresa ben plantejada passa també per treballar per a establir objectius comercials clars.

Disposes d'objectius comercials ben definits? Tens clar que estan integrats en l'estratègia general de l'empresa?