Els avantatges i els inconvenients per a les empreses d'externalitzar la xarxa de vendes

Una de les claus a l'hora d'establir-se de forma sòlida en el mercat, es troba en l'equip de vendes. Una bona xarxa de venedors i comercials és la que permet les companyies tancar les seves relacions amb els consumidors, i convertir tots els seus esforços previs en una venda, i per tant, en ingressos.

Tot i així, no totes les companyies —?ja sigui pels seus recursos, el seu nínxol de mercat o la seva manera d'actuar—? compten amb una xarxa de vendes pròpia. Altres, busquen en tercers un reforç per als seus propis agents, per així dinamitzar el seu mercat. Les xarxes de vendes externes poden convertir-se en unes bones aliades, però per a això, les companyies han de ser molt conscients dels seus avantatges i dels seus inconvenients.

A CEDEC, Consultoria d'Organització Estratègica líder a Europa en gestió, direcció i organització per a empreses familiars i pimes des de 1965, ajudem les companyies a prendre les decisions més adequades per a les seves posicions de negoci. Per tant, compartim les ensenyances d'aquest article sobre el potencial i els problemes d'externalitzar la xarxa de vendes.

Els avantatges d'externalitzar

Per a les empreses, l'externalització del canal de vendes aporta una sèrie de beneficis. El primer ——i possiblement el més clar—— és el que suposa en termes de cost. L'externalització ajuda a reduir els costos fixos que suporta l'empresa. S'eliminen salaris i despeses de comercials, però també s'evita haver de mantenir aquell ritme de despesa quan el volum de vendes és baix.

A això, cal sumar-hi altres beneficis. L'externalització dona més agilitat a l'hora d'expandir-se, ja que els agents externs aporten la seva pròpia cartera de clients i obren el volum de clients potencials, a més d'aportar un know-how que la companyia no sempre té, ja que els agents externs acostumen a tenir una experiència prèvia i un coneixement propi sobre el terreny.

Igualment, també és beneficiosa quan el que interessa és realitzar campanyes de temporada. Si l'empresa vol centrar els seus esforços en temporades específiques de vendes, els agents externs acostumen a crear xarxes de temporada molt eficients.

Els inconvenients de l'externalització

Encara que els beneficis hi són, les companyies no han de quedar-se únicament amb aquests, abans de prendre una decisió sobre què fer amb el seu equip de vendes. Al cap i a la fi, l'externalització també suposa una sèrie d'inconvenients que poden convertir-se en un llast important per a algunes companyies.

En general, es podria parlar d'una pèrdua de control. Molts dels inconvenients estan relacionats amb això. Així, la companyia té un menor control sobre el que succeeix i menys independència a l'hora de prendre decisions. La independència està, de fet, en mans de l'agent extern, que és qui gestiona el seu temps, els seus recursos i la seva manera de treballar.

A això cal afegir que els representants no treballen de forma exclusiva per a la marca. En certa manera, es podria fer un paral·lelisme amb una botiga multimarca de roba. El dependent voldrà vendre el producte, però la teva marca haurà de competir amb les altres amb què treballa.

I, finalment, el seguiment de la xarxa comercial pot tornar-se molt més complex per a la companyia, tant en termes de gestió de l'activitat com de resolució d'incidències. Mantenir la imatge de marca també resultarà més complicat.

A CEDEC, Consultoria d'Organització Estratègica, convidem les companyies a reflexionar sobre què necessiten en el seu canal de vendes i a preguntar-se si encaixa millor un model o altre amb les seves necessitats. Comprendre el que la pròpia empresa necessita és crucial per aconseguir l'excel·lència empresarial.

Els avantatges i els inconvenients per a les empreses d'externalitzar la xarxa de vendes

stratègia d'expansió empresarial

Com disposar d'una organització de vendes més eficient