Recomanacions bàsiques perquè la internacionalització de les empreses sigui tot un èxit

Cada vegada hi ha més pimes que decideixen fer el salt a l'estranger. Internacionalitzar-se pot ser una molt bona idea per trobar altres públics, augmentar vendes; en definitiva, ser més competitiu i continuar creixent.

A CEDEC animem totes les empreses, independentment del seu volum, a perdre la por de sortir a l'estranger, ja que obrir un negoci a l'exterior comporta molts avantatges. Això sí, també som conscients que perquè l'aventura sigui un tot un èxit, cal conèixer bé el mercat del país, assessorar-se i, en alguns casos, associar-se amb empreses locals ja implantades. Per això volem compartir aquest article de Cinco Días que repassa algunes recomanacions bàsiques perquè les diferències culturals no frustrin cap bon pla d'internacionalització.

Els contactes són clau

Disposar del suport d'empresaris locals és essencial per fer-se un lloc al mercat de destinació, sobretot en països com Rússia i la Xina, on introduir-se sense contactes és gairebé impossible. Per no parlar d'altres casos en què les companyies estrangeres han de ser sòcies d'alguna empresa local per poder operar, com passa a Egipte.

Cal adaptar-se a les diferents maneres de negociar

Hi ha països on s'espera que les reunions siguin executives i eficaces, i d'altres on els convencionalismes recomanen allargar el procés de presa de decisions, i és important saber-ho amb antelació. Així, a Àsia les negociacions s'allarguen, mentre que a l'Europa de l'Est els temes es tracten de manera directa, i convé tancar els acords al més aviat possible. D'altra banda, a l'Europa Occidental es valoren les trobades socials, més enllà de les purament empresarials, i als Estats Units fins i tot és habitual sopar amb els clients.

El llenguatge no verbal és important

Igual que el llenguatge verbal, el no verbal canvia segons els països, i un gest que en determinats llocs pot semblar amistós, en d'altres es pot considerar inadequat. Un exemple clar és la proximitat física, mentre que a Espanya i en altres països mediterranis és habitual trencar la barrera del contacte físic en una reunió, a Àsia o al Nord d'Europa pot resultar violent. El mateix passa amb el contacte visual, que és considerat essencial en països de l'Est d'Europa, com un senyal de confiança, però és massa agressiu per als empresaris de l'Àsia Oriental, amb els quals també és important moderar el to de veu.

Convé conèixer les diferents cultures empresarials

Conèixer els costums del país on es vol entrar és important a tots els nivells, ja que fins i tot detalls que poden semblar insignificants, com portar algun regal, poden marcar la diferència. A Europa, per exemple, ningú no espera cap obsequi en la primera reunió, però a l'Àfrica es pot considerar un greuge arribar amb les mans buides. De la mateixa manera, als Estats Units i a la Xina s'espera també algun regal, tot i que en aquesta última destinació cal fer-ho amb molt de tacte i elegància.

Un altre aspecte que té més o menys importància segons la ubicació és la puntualitat: un petit retard s'accepta sense problemes a Espanya o a l'Amèrica Llatina, però pot ser causa de trencament de negociacions a la Xina (on convé arribar cinc minuts abans) o als Estats Units (on canviar la data d'una reunió és imperdonable). La falta de puntualitat també està mal vista en la major part dels països d'Europa.

Cal mostrar interès pel lloc de destinació

Tot i que actualment l'anglès és la llengua internacional per excel·lència, qualsevol soci estranger valorarà l'esforç de dir algunes paraules en la seva llengua materna. A més a més, és important mostrar interès no només pels costums nacionals, sinó també pels regionals, sobretot en països on hi ha diferències molt acusades. L'interès, això sí, ha d'anar sempre de bracet amb la discreció i cal evitar donar opinions sobre temes polèmics, com ara la política nacional del país en qüestió.

A CEDEC, Centro Europeo de Evolución Económica, creiem que és important que les empreses sàpiguen com acostar-se als empresaris d'altres països per poder associar-se amb ells a l'hora de fer el salt a l'exterior. Hem de tenir en compte que les diferències culturals poden ser la causa que fins i tot el millor producte o servei tingui dificultats per entrar en el mercat global. I la internacionalització de qualsevol empresa, sobretot de les pimes, és essencial perquè puguin continuar creixent i d'aquesta manera assolir solidesa i l'excel·lència empresarial en la gestió a llarg termini.

Imatge Practical Team

Recomanacions bàsiques perquè la internacionalització de les empreses sigui tot un èxit

Productivitat en el treball: mesures de millora

Gestió del canvi organitzacional: el model Kotter