Estratègia Empresarial

Com rendibilitzar el fons de comerç (Fons real de comerç)

08-10-2019

Equip CEDEC

Si entenem com a client tothom a qui li hem facturat i de qui hem cobrat una vegada, per què no convertir-lo en un actiu al qual tornar-hi per incloure’l al Fons Real de Comerç de la nostra empresa?

Però primer, definim què és el FONS DE COMERÇ tradicional d’una empresa:

Segons trobem a Wikipedia:

“A l’economia de l’empresa i en comptabilitat, el fons de comerç (o en anglès «goodwill») és el valor actual dels súper-beneficis que produeix una empresa. Correspon al valor immaterial d’aquesta, derivada de factors com la clientela, l’eficiència, l’organització, el crèdit, el prestigi, l’experiència etc. que li permetin obtenir rendibilitats superiors a les esperades per la suma simple dels seus actius comptables.

Una empresa pot valer més que la suma algebraica de tots els elements que componen el seu patrimoni. El fons de comerç recull aquest valor addicional per sobre dels elements que la formen i que, en cas de venda, fa que es pagui més per ella del que valen els seus elements en sí. El fons de comerç quantifica la capacitat de les empreses per obtenir beneficis extra-ordinaris, entenent aquests com aquells beneficis superiors a la rendibilitat normal del mercat o del sector.”

Però anem a allò que és pràctic i al que ens afecta a les empreses com la nostra:

Per les famílies d’empresaris, el Fons de Comerç, a més de tot el que indica l’anterior definició i que entenem com a intangible (marca, eficiència, prestigi, organització, etc), són els clients amb els quals hem treballat, però el Fons Real de Comerç és aquell amb el qual podem comptar de nou (tornar a col·laborar, facturar i cobrar) i pel que hem de trobar la fórmula per “moure’l” altre cop, treballant al seu costat per rendibilitzar al màxim el coneixement mutu que vam generar al seu dia.

La repetició, aquest és el gran secret que fa rendibilitzar el Fons Real de Comerç d’una empresa. Que el client repeteixi o que sempre hi sigui. Aquest simple fet converteix en REAL el Fons de Comerç i, a la vegada, fa augmentar l’intangible i tradicional Fons de Comerç que tots coneixem.

Per aconseguir mantenir l’interès dels clients, no s’entén cap altra manera que estar al seu costat, creixent amb ells durant les diferents etapes de la seva evolució, aconseguint que repeteixin les “accions de compra”. Però, per aconseguir-ho, s’ha de ser proactiu, innovador, interessant i ser-hi al moment oportú (que avui en dia és ser-hi en tot moment).

Per les famílies empresàries que es dediquen a la venda de productes, les noves tecnologies són una eina molt útil, així com recordar que existeixen per tots els seus clients (i potencials clients). A més, ens poden donar suport a l’hora d’estar a prop seu (newsletter, notícies sectorials, articles especialitzats, dades estadístiques, promocions, ressenyes, activismes a xarxes socials, etc.)

Però quan parlem de famílies empresàries que es dediquen als serveis, molts dels quals són intangibles (sense producte o sense una evidència clara i immediata del resultat de la compra), l’acompanyar a les persones; estar al seu costat, fent-los-hi veure que sabem quines són les seves necessitats, que notin que poden comptar amb algú per ajudar-los professionalment; entenem que és l’única manera de treballar per convertir un client en un Fons Real de Comerç.

Apostar per la tecnologia per a ser proactius a l’hora de realitzar el seguiment dels clients, no només ens ajudarà a respondre a allò que ha passat, sinó també a predir el que passarà, minimitzant així els futurs riscos i oferint allò que més els pot arribar a interessar. Alguns exemples:

  • Cookies? A algú li sona això?
  • Acabo de consultar un viatge pel buscador i, de sobte, em comencen a bombardejar amb anuncis del que he buscat o de quelcom semblant.
  • Compro en un supermercat i em fan promocions d’allò que més vegades he adquirit.
  • Miro a alguna xarxa social un hotel, restaurant, viatge, cotxe, etc.  I en totes les xarxes m’apareix la mateixa publicitat relacionada.
  • I així podríem estar hores posant exemples... Però on és el límit? On és la frontera entre la “protecció de la intimitat” i l’ús massiu de dades per millorar les nostres experiències.

I què passa amb les empreses de serveis com assegurances, escoles, consultores (d’inversió, financeres, informàtiques, d’estratègia empresarial)? Empreses on el resultat d’allò que s’ofereix no és immediat i està subjecte a la interpretació. Aquestes empreses també han de rendibilitzar el seu fons de comerç i convertir-lo en REAL. Per això, a més d’utilitzar la tecnologia, també han d’estar “enganxats” al client, que aquest senti que en qualsevol moment pot recórrer a ells per un dubte i/o un problema.

El fàcil accés i ús de la tecnologia és vital perquè els clients tinguin aquella sensació d’estar “enganxats” a ells i així poder monitorar la seva activitat per ajudar-los a trobar les respostes del que ha passat i avançar-nos en les decisions i accions de futur, que faran més fiables i rendibles les seves empreses. Però essent essencial, no es pot separar d’un acompanyament professional, aportant valor, experiència, ensenyant a solucionar els seus problemes, essent proactius i fent evident l’evolució que ha existit des de l’inici de la relació (primera acció de compra) i per això s’han de marcar uns indicadors (vendes, parts realitzats, primes anuals, marges, costos unitaris, clients productivitat, lucres cessants, etc.)

Sentir-se acompanyat farà que se sentin segurs i, si és així, davant les noves necessitats (que identifiquin ells mateixos o que els ajudem a identificar), serem els primers en venir-los al cap, els primers amb qui comptarà.

Si som capaços d’ajudar-los a identificar les necessitats, farem dels nostres clients un Fons Real de Comerç.

Resumim com aconseguir rendibilitzar un Fons de Comerç:

  1. La repetició, la clau per convertir-lo en REAL.
  2. Ajudem els nostres clients a identificar les seves necessitats. Estiguem a prop seu, física i virtualment.
  3. La tecnologia fàcil i accessible, l’eina que ens ajudarà a aconseguir un Fons Real de Comerç.

 

També et pot interessar

La importància de decidir el propi futur: la planificació estratègica com a resposta a la incertesa ambiental

Equip CEDEC

02-05-2022

La importància de decidir el propi futur: la planificació estratègica com a resposta a la incertesa ambiental

Quan es parla de planificació estratègica, és inevitable tenir en compte les crisis econòmiques actuals, els salts tecnològics i les pandèmies, esdeveniments que alteren profundament els plans dels empresaris i que són cada vegada més freqüents. El canvi constant sembla imposar-se i genera una sensació de desconcert en moltes...

LA RESILIÈNCIA EN LES EMPRESES: UNA MODA O UNA REALITAT? II EL PROCÉS DE CONVERTIR L'EMPRESA EN RESILIENT

Equip CEDEC

19-04-2022

LA RESILIÈNCIA EN LES EMPRESES: UNA MODA O UNA REALITAT? II EL PROCÉS DE CONVERTIR L'EMPRESA EN RESILIENT

Fa uns dies que en el nostre article LA RESILIÈNCIA EN LES EMPRESES: UNA MODA O UNA REALITAT? I, aclarim que la Resiliència és una necessitat per a les empreses que acredita la seva capacitat per a adaptar-se a les exigències del mercat i als canvis en els desitjos i les necessitats dels seus clients. Què pot fer un empresari per a desenvolupar una...

Subscriu-te a nostra newsletter!

Rebràs notícies mensuals sobre gestió estratègica empresarial i casos d'èxit dels nostres clients.