Del venedor tradicional al venedor híbrid

La transformació digital i els canvis d'hàbits dels consumidors, accelerats per la pandèmia, han donat lloc a una evolució de el venedor tradicional al venedor híbrid. Ja sigui en l'àmbit de la venda B2C o B2B, hem passat d'unes tècniques convencionals, que es desenvolupaven de manera presencial, a un model que barreja el contacte personal amb les relacions virtuals i la interacció en línia.

L'objectiu de qualsevol venedor és generar negoci per a la seva empresa. En CEDEC, consultoria d'Organització Estratègica líder a Europa en gestió, direcció i organització d'empreses des de 1965, som conscients que aquest perfil professional ha hagut d'adaptar-se ràpidament als canvis, apostant per models que explotin les seves habilitats de venda tant presencials com tecnològiques, i guanyar-se la confiança dels seus clients per a continuar progressant en la venda. 

El venedor híbrid no sols barreja l'estratègia offline amb l'en línia. A més, és conscient que el client actual coneix perfectament la complexitat del nou mercat. Per això, l'expert en vendes ha de dominar les diferents tècniques de màrqueting en línia i offline, així com les eines tecnològiques de gestió i automatització necessàries per a aconseguir els objectius fixats. D'igual manera, un altre factor que determina el perfil ideal del venedor híbrid és la motivació, tant en la realització de la seva comesa, com en la formació contínua dels seus coneixements. 

L'enfocament més tradicional en l'àmbit de les vendes estava orientat a el comercial i a la capacitat de aquest per a crear necessitats en els clients durant el procés de venda. Per contra, l'enfocament actual se centra en un procés de venda orientada al client i a descobrir els seus desitjos i motivacions de compra.

D'aquesta manera, el venedor híbrid no sols és un treballador multicanal, també busca construir relacions a llarg termini amb els clients mitjançant interaccions físiques, digitals o la combinació d'ambdues. L'objectiu principal continua sent obtenir una venda. No obstant això, en lloc de prioritzar la venda única, busquen optimitzar els comptes dels clients habituals fins a fidelizarlos i aconseguir que estableixin una relació de confiança amb la marca per a aconseguir vendes recurrents.

En aquest context, on el client cada vegada és més exigent i la possibilitat de comparació de la nostra oferta respecte a altres de la competència és molt més fàcil, és bàsic desenvolupar estratègies comercials que prevalguin aspectes com la comunicació, la innovació, el domini de la tecnologia necessària, la capacitat per a la resolució de problemes, la recerca de mercats i l'anàlisi de dades entre altres factors.

Per part seva, el perfil de venedor tradicional continua tenint fortaleses difícils de superar, com la confiança que genera la presència física i la possibilitat de gaudir de l'atenció del client potencial en exclusiva durant un temps determinat. Per això, el venedor híbrid incorpora aquestes característiques, a les quals suma la gran escalabilitat del venedor en línia i la seva capacitat d'arribar a moltes més persones amb molta menys inversió de temps, esforç i diners.

Després de l'avanç progressiu de la vacunació, les visites comercials tradicionals tornaran a guanyar el terreny perdut aquests últims mesos. Però en CEDEC, consultoria d'Organització Estratègica per a tot tipus d'empreses, sabem que la visita virtual ja no desapareixerà. Seran un complement que obligarà el venedor a desenvolupar noves habilitats comercials específiques per a cada tipologia de client. S'hauran d'afrontar aquests canvis amb èxit per a continuar avançant cap a la Excel·lència Empresarial.